Если решение принимаете не вы, задача меняется: нужно не убедить самому, а вооружить того, кто пойдёт с этим к директору. Ниже — как выглядит разговор, который проходит, и какие цифры в нём должны быть.
- Директор считает не трафик, а деньги: сколько вложили и что получили.
- Главный вопрос не «сколько стоит», а «что будет, если не делать».
- Сравнение с рекламным бюджетом работает лучше абстрактных обещаний.
- Срок окупаемости надо называть честно: первые заявки — второй-третий месяц.
- Разовые расходы и ежемесячные считаются отдельно, иначе смета выглядит пугающе.
С чего начинать разговор
Не с сайта. С того, откуда сейчас приходят заказы и что будет, когда этот источник просядет.
Посчитайте текущую зависимость
Какая доля заказов идёт от рекомендаций, какая от рекламы. Если рекомендации дают восемьдесят процентов, у компании один канал — и он неуправляемый.
Покажите, что стоит простой
Неделя простоя бригады в деньгах обычно больше месячного бюджета на продвижение. Это сравнение понятно любому руководителю без объяснений про поиск.
Какие цифры должны быть в разговоре
Разовое и ежемесячное — раздельно
Сайт и первая очередь страниц — вложение, сопровождение — текущие расходы. Слитая в одну сумма выглядит вдвое страшнее, чем есть.
Сравнение с рекламой
Реклама заканчивается вместе с оплатой, страницы остаются. На нашем проекте поиск догнал рекламу по визитам примерно за два месяца — 54 против 39 на неделе, — и остался после того, как оплата прекратилась.
Честный срок
Первые заявки из поиска — второй-третий месяц. Обещание быстрого результата руководителя не убедит, а подорвёт доверие к остальным цифрам.
Возражения, которые прозвучат
«У нас уже есть сайт»
Ответ: есть сайт и есть сайт, который находят. Проверяется за минуту — сколько запросов из десяти приводят на него в первой десятке выдачи.
«Сейчас не время»
Между стартом и первыми заявками два-три месяца. Начинать надо до сезона, а не в момент, когда заказы нужны немедленно.
«Дорого»
Сравнение с одним объектом: стоимость сайта обычно составляет доли процента от выручки с одного дома. Дальше вопрос не в сумме, а в том, приведёт ли он хотя бы один дополнительный объект.
Соберём разбор по вашему спросу и выдаче: что теряется сейчас и что даст работа. Документ, который можно показать. Сумма зачитывается в стоимость работ.
Заказать разборЧто мы даём для такого разговора
Разбор — это документ с цифрами по вашей нише и городу: сколько людей ищет ваши услуги, на каких позициях вы сейчас, кто стоит выше и что нужно сделать. Его можно показать руководителю целиком: там нет обещаний, есть замеры.
Такой формат проходит согласование лучше презентации, потому что отвечает на единственный вопрос директора: что именно мы получим за эти деньги.
Частые вопросы
Не через рассказ о продвижении, а через деньги: доля заказов от одного канала, стоимость простоя бригады и сравнение с рекламным бюджетом, который заканчивается вместе с оплатой.
Проверить вместе: сколько из десяти ключевых запросов приводят на сайт в первой десятке выдачи. Обычно ноль или один — это и есть ответ.
Честный: первые заявки из поиска на втором-третьем месяце. Обещание быстрого результата подрывает доверие к остальным цифрам.
Разбор с замерами: спрос в вашем городе, ваши позиции, кто стоит выше. Документ с цифрами проходит согласование лучше презентации.
Сравнить с одним объектом: стоимость сайта обычно составляет доли процента от выручки с одного дома. Дальше вопрос не в сумме, а в том, приведёт ли сайт хотя бы один дополнительный объект за год.
